商業(yè)活動自古以來就是為社會創(chuàng)造價值以及個人謀生致富的重要手段，是產(chǎn)品在生產(chǎn)者和使用者之間順利流通的渠道，我們的祖先很早就總結(jié)出了“囤積居奇”、“低進(jìn)高出”這些商業(yè)規(guī)律，商業(yè)活動核心就是獲取資源，制造出“產(chǎn)品”。

然而隨著社會的發(fā)展，人們的需求日益豐富，這些新的需求產(chǎn)生的新的產(chǎn)品，很多已經(jīng)突破了傳統(tǒng)意義上的“產(chǎn)品”概念，從有形產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)闊o形的產(chǎn)品，這就給我們已經(jīng)習(xí)慣了的傳統(tǒng)的商業(yè)活動提出了挑戰(zhàn)，因為這些無形的“產(chǎn)品”不是在車間制造出來的，而是要通過“服務(wù)”來產(chǎn)生效益的；另一方面由于競爭的日益白熱化，也促使商家不斷的尋找更加有效的銷售手段，促進(jìn)了商業(yè)模式從銷售“產(chǎn)品”向銷售“服務(wù)”的轉(zhuǎn)變。因此，如何從簡單的制造銷售“產(chǎn)品”，轉(zhuǎn)向通過做好“服務(wù)”來提高競爭力，就成了所有企業(yè)面臨的重要課題。

很多企業(yè)習(xí)慣性的將生產(chǎn)和服務(wù)完全劃分開來，服務(wù)表面上看是與產(chǎn)品脫鉤的，而實際上，一方面，服務(wù)已不再是傳統(tǒng)意義上的服務(wù)的概念，隨著消費者維權(quán)意識的日益增強(qiáng)，任何商家都無法將銷售和后續(xù)服務(wù)工作截然分開，對很多商家來講，銷售出產(chǎn)品才是真正意義上的營銷工作的開始，只有做好服務(wù)工作，留住客戶，才能獲得持續(xù)穩(wěn)定的收入，即產(chǎn)品是通過服務(wù)的渠道存在的；另一方面，隨著社會的發(fā)展，科技的進(jìn)步，催生了傳統(tǒng)行業(yè)之外的新的業(yè)態(tài)，而這些新的行業(yè)的產(chǎn)品直接就是以更為體貼細(xì)致的服務(wù)體現(xiàn)的，即產(chǎn)品是通過服務(wù)存在的。

因此，很多的企業(yè)，紛紛提出“服務(wù)至上、客戶至上”的理念，積極的由賣“產(chǎn)品”向賣“服務(wù)”轉(zhuǎn)變，說到底就是從把產(chǎn)品推銷給消費者這種慣性思維，向根據(jù)消費者的需求開發(fā)定制化的產(chǎn)品、解決消費者的困難轉(zhuǎn)變，而這種轉(zhuǎn)變的背后是營銷模式、生產(chǎn)模式、管理模式的轉(zhuǎn)變，也就是要更了解市場、更快速的反應(yīng)、更高效的銷售。我認(rèn)為，要做好市場銷售工作，就要從抓好以下的五要素做起。

一、明確的市場定位，專注做好針對營銷，做行業(yè)的權(quán)威和專家，才有立足之地。

凡是成功的企業(yè)首先要清楚自己要做的是什么，這就是市場定位，有了市場定位，就有了自己的目標(biāo)客戶，下面就是確定目標(biāo)客戶需要什么，存在什么困難，這些需求和困難哪些希望能從外界獲取幫助，產(chǎn)品就是根據(jù)這些因素設(shè)計開發(fā)。這里面可能牽扯到的方方面面很多，不能明確一個主要方向，確定一條最快捷的路徑，啥都想做，又啥都做不到最好的企業(yè)，最終都走不到最后。市場競爭的嚴(yán)酷就像自然界的物競天擇一樣，只有最強(qiáng)最優(yōu)的才能成為霸主，只有精干機(jī)敏的才能活下去。號稱全業(yè)務(wù)經(jīng)營的企業(yè)最終做不過專家型的企業(yè)。

二、服務(wù)營銷的基礎(chǔ)是有競爭力的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品開發(fā)能力，加快產(chǎn)品開發(fā)速度，做市場的領(lǐng)跑者。

“中國服務(wù)”和“中國制造”，兩個字的差異反映的是戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，“中國制造”是從“產(chǎn)”到“銷”的路徑，是沒有和市場充分融合的，置身于市場之外的“坐商”。“中國服務(wù)”是主動走向市場的，掌握市場的“行商”，因為只有了解市場，才能掌握主動。賣產(chǎn)品和賣服務(wù)表面看是營銷理念的差別，其實帶來了商業(yè)模式的根本轉(zhuǎn)變。

營銷理念的轉(zhuǎn)變帶來的是產(chǎn)品開發(fā)模式的變革，是“推銷”向“營銷”的進(jìn)化；商業(yè)模式的變化是銷售體系由“自我為中心”向“用戶至上、服務(wù)至上”的轉(zhuǎn)變，是由“正金字塔”結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)椤暗菇鹱炙�”結(jié)構(gòu)。所有這些轉(zhuǎn)變的準(zhǔn)備就是為主角的出場做的準(zhǔn)備工作，這個主角就是“產(chǎn)品”，是有市場競爭力的產(chǎn)品。所以，脫離產(chǎn)品談服務(wù)，是紙上談兵，是臨淵慕魚。一個企業(yè)的核心競爭力是服務(wù)能力，也就是產(chǎn)品開發(fā)的能力，這個能力要由一支貼近市場、了解市場、富有經(jīng)驗、專業(yè)精干高效的開發(fā)團(tuán)隊來體現(xiàn)。如何快速的開發(fā)出有市場競爭力的產(chǎn)品是談“中國服務(wù)”的基礎(chǔ)，也是企業(yè)的生存之道。

三、善待客戶的目的是為了更高效的銷售，誰更了解客戶，誰就是贏家，所以完善的客戶資料收集體系和高效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是營銷的基礎(chǔ)。

對商業(yè)活動而言，生產(chǎn)的目的是為了銷售，而高效的銷售基礎(chǔ)是較好的滿足消費者某一方面的需求。那么誰更了解市場，誰更了解客戶，誰就能生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品，誰就能更好的占領(lǐng)市場制高點。客戶至上不是停留在嘴上的，市場需求從哪里來，分析出來的指標(biāo)要落實到哪里去，這些細(xì)節(jié)上的差異決定了企業(yè)的成敗，成功的企業(yè)的業(yè)績和做法只是表面現(xiàn)象，如果不細(xì)加分析，不落到實處，覺得別人能做的我也能做，別人能干成這件事我也能，就會覺得事事都能做，事事都要做，可能事事都做不成。因此做好“中國服務(wù)”就要從“頭”做起，完善的客戶資料收集體系和高效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是營銷的基礎(chǔ)，是決策的基礎(chǔ)，是指導(dǎo)經(jīng)營工作的方向的，所以我們在開發(fā)系統(tǒng)、開發(fā)產(chǎn)品時，就要規(guī)劃好我們的客戶信息來源、規(guī)劃好我們的客戶資源管理系統(tǒng)、規(guī)劃好我們的數(shù)據(jù)提取及分析系統(tǒng)。

四、市場是開放的系統(tǒng)，能充分整合資源，才能事半功倍。

前文已經(jīng)提到，產(chǎn)品開發(fā)的能力和速度是決定服務(wù)能力的基礎(chǔ)，老話說的三百六十行，是形容各行各業(yè)之多，當(dāng)今社會恐怕早已不是三百六十行能夠概括的了，所以任何一家的企業(yè)可能只有專注的做好一件事情，貪大求全會誤事。同時，對客戶而言，需求是多樣的，這時行和行，企業(yè)和企業(yè)之間就會產(chǎn)生交集，就會有了共同的客戶和利益，互相借助資源實現(xiàn)雙贏就是最佳選擇。計算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)把世界縮小為“地球村”，讓我們生活在一個開放和一體化的市場環(huán)境之中。物聯(lián)網(wǎng)是第三次變革，帶來了更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展將會帶動一個產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，任何一家企業(yè)都不可能把所有的事做完，而任何一家企業(yè)又都想切下一塊最大的蛋糕。競爭和合作共存，因此，開放一體化的市場需要開放包容的心態(tài)，能夠團(tuán)結(jié)更多合作者的企業(yè)會走到最后，能夠更好的借助他山之石的企業(yè)家，才能事半功倍。

五、高效先進(jìn)的營銷體系是企業(yè)的血脈，激情專業(yè)的營銷人員是企業(yè)成功的眼睛和拳頭。

產(chǎn)品生產(chǎn)出來是為了銷售，銷售能給企業(yè)帶來利潤，服務(wù)是為了更好的銷售。所有這一切都要靠人也就是營銷人員去實現(xiàn)，營銷體系是為了確保營銷工作高效有序的落實。因此，高效先進(jìn)的營銷體系是企業(yè)的血脈，只有血脈暢通，才能心明眼亮；激情專業(yè)的營銷人員是企業(yè)成功的眼睛和拳頭，只有打造一支精干高效的營銷隊伍，才能完成最后一擊，才能達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。由此可以看出營銷人員對一個企業(yè)的重要性。

中國商人的鼻祖——“治生之祖”白圭，在中國歷史上第一次提出商人的“素質(zhì)模型”：“智、勇、仁、強(qiáng)”就是對營銷人員素質(zhì)的最好概括。每個企業(yè)都想找到好的銷售，外企和一些國內(nèi)的企業(yè)為了更好地測評應(yīng)聘人員的素質(zhì)，有成體系的測試方案，并針對各項重要的素質(zhì)明確定性和定量的考核指標(biāo)和素質(zhì)要求，以幫助企業(yè)選出有效的營銷人才。各大院校的MBA課程也設(shè)置了針對性的課程培養(yǎng)專業(yè)化的營銷人才。但企業(yè)的情況不一樣，不同的地區(qū)也存在人才情況的差異，如何因地制宜的培養(yǎng)和鍛煉企業(yè)自己的營銷人才才是更應(yīng)該考慮的問題，我認(rèn)為“忠誠、守信、激情、堅韌、好學(xué)”是企業(yè)選人的重要關(guān)注要素；提高能力、適合的崗位匹配、幫助員工實現(xiàn)價值是一個企業(yè)人力資源工作開展的重要目標(biāo)。在這些工作的基礎(chǔ)上，不斷完善企業(yè)文化的建設(shè)，通過各種方式宣傳企業(yè)，提高企業(yè)的影響力和美譽(yù)度，使員工樹立起歸屬感和自豪感，使一個企業(yè)的風(fēng)格（也就是企業(yè)文化），在這個企業(yè)的營銷人員身上具體體現(xiàn)出來，最終打造出一支團(tuán)結(jié)、進(jìn)取、激情有競爭力的營銷團(tuán)隊。